Un “10 % de descuento” suena modesto. En margen, a menudo es un golpe fuerte. El comerciante debe saber cuánto deja de ganar y si el volumen extra lo compensa.
Efecto directo en el margen
Producto:
- Precio: RD$1.000
- Costo: RD$700
- Ganancia: RD$300 → margen 30 %
Con 10 % de descuento (precio RD$900):
- Ganancia: 900 − 700 = RD$200
- Margen: 200 ÷ 900 ≈ 22,2 %
Perdió RD$100 de ganancia por unidad (−33 % de la ganancia original), no “solo 10 %”.
¿Cuánto más debe vender para empatar?
Fórmula aproximada del volumen adicional necesario:
% extra ≈ Descuento ÷ (Margen − Descuento)
En el ejemplo usamos el margen bruto (30 %) para ilustrar el golpe del descuento:
0,10 ÷ (0,30 − 0,10) = 0,10 ÷ 0,20 = 50 % más de unidades
Si vendía 100, necesita ~150 al precio con descuento para igualar la ganancia bruta total. ¿El mercado da ese volumen? Si no, el descuento destruye resultado.
Esta aproximación supone que el costo unitario no cambia y que no existen otros gastos variables por cada unidad adicional. Si cada venta extra implica más comisión, empaque o flete, el volumen necesario para empatar será mayor.
Para una evaluación más precisa, debe utilizarse el margen de contribución, no únicamente el margen bruto. Es decir, reste también los gastos variables de venta (comisión, empaque, entrega, etc.) y aplique la misma fórmula con ese margen de contribución; el resultado refleja mejor cuánto volumen hace falta para no perder, en línea con el punto de equilibrio.
Buenas prácticas
- Autorice descuentos por rol y tope de margen de contribución mínimo (no solo margen bruto).
- Prefiera combos o liquidación de capital detenido antes que bajar el surtido sano.
- Mida descuentos del período: % de tickets y pesos de margen cedido.
- No confunda descuento comercial con error de costo o precio mal calculado.