Después de calcular la ganancia bruta, el siguiente paso es ver adónde se va. Confundir el costo del producto con los gastos de operación complica el punto de equilibrio y las decisiones de precio.
El costo de la mercancía vendida es un costo variable y se descuenta antes de calcular la ganancia bruta. Después de obtener esa ganancia bruta, todavía deben cubrirse los gastos variables de venta y los gastos fijos del negocio.
Tres categorías claras
1. Costo variable del producto
Es el costo directo de lo que vende. Se resta de las ventas para obtener la ganancia bruta:
- Mercancía vendida (CMV / COGS)
- Materia prima o costo directo de elaboración (si aplica)
2. Gasto variable de venta u operación
Sube o baja con el volumen de tickets o entregas, después de la ganancia bruta:
- Comisiones por venta
- Empaque y bolsas ligados a cada ticket
- Fletes o cargos de entrega al cliente
- Otros cargos asociados a la transacción
3. Gasto fijo
Se mantiene (o cambia poco) aunque las ventas suban o bajen en el corto plazo:
- Alquiler del local
- Salarios administrativos fijos
- Seguros y vigilancia
- Software / suscripciones mensuales
- Depreciación de equipos (en contabilidad)
Zona gris
Algunos conceptos son mixtos: un sueldo base fijo más comisión; o una tarifa mínima de servicios más consumo. Sepárelos en la medida de lo posible entre fijo y variable de venta.
Por qué importa
- La ganancia bruta no es utilidad: aún faltan gastos variables de venta y fijos.
- Subir solo el volumen no salva un negocio con fijos demasiado altos.
- Bajar precio sin mirar el costo del producto y los variables de venta puede dejar un margen de contribución insuficiente para el equilibrio.
Ejercicio práctico (mensual)
- Separe el CMV (costo del producto) del resto de egresos.
- Liste gastos de venta/operación y márquelos como variables o fijos (o mixtos).
- Sume los fijos y expréselos como % de ventas.
- Compare: si los fijos crecen más rápido que las ventas, el equilibrio se aleja.